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            2017年下半年销售工作计划范文大全

            文章分类:工作计划 - 销售工作计划 发表时间:2017-7-4 8:00:42

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              “销售计划”是指销售人员在一定期限内要开展的活动及所要达成的目标。下面是范文网小编收集整理的个人销售工作计划,欢迎阅读。
              销售第三季度工作计划
              一,市场SWOT分析
              (1),优势:企业规模大资金雄厚,价格低,产品质量有保证。
              (2),劣势:产品正在导入期,各方面还不成熟,客户不稳定,条件有限(没有自己的物流配送)。
              总之老品牌占山为王,市场,客户稳定。要想在这片成熟,竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。
              二,产品需求分析
              1,童车制造业:主要是:儿童车儿童床类。
              2,休闲用品公司:主要是:帐篷吊床吊椅休闲桌等。
              3,家具产业:主要是:五金类家具。
              4,体育健身业:主要是:单双杠脚踏车等。
              5,金属制造业:主要是:栅栏、护栏,学生床等。
              6,造船业等等。
              三,个人工作计划如下:
              1,以开发客户为主,调研客户信息为辅,两者结合,共同开拓钢管市场。
              2,对老客户和固定客户,要经常保持联系,勤拜访,多和客户沟通,稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。
              3,在拥有老客户的同时,对开发新客户,找出潜在的客户。
              4,加强业务和专业知识的学习,在和客户交流时,多听少说,准确掌握客户对产品的需求和要求,提出合理化建议方案。
              5,多了解客户信息,对于重点客户建立档案,对于潜在客户要多跟近。
              6,掌握客户类型,采用不同的销售模式,完善自己和创新意志相结合,分层总结。
              四,对自己工作要求如下:
              1,做到一周一小结,每月一大结,看看有哪些工作上的失误,及时改正下次不要再犯。
              2,见客户之前要多了解客户的状态和需求,再做好准备工作。
              3,对所有的客户工作态度要端正,给客户一个好的印象,为公司树立形象。
              4,客户遇到问题,不能直之不理,一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心,用者放心。
              5,要有健康的体魄,乐观的心情,积极的态度。对同事友好,对公司忠诚。
              6,要和同事多沟通,业务多交流,多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。
              7,到十一月份,要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。
              8,十月份是个非常严峻的时期,业务刚刚开始,市场刚刚启动,对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。
              9,在09年最后一月中要增加一至两个客户,还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。
              五.在以后的销售工作中采用:“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。
              六,在钢管销售上,我主张三步走原则:
              (一)整理所有可能用钢管的客户资料,分为主客户,潜在客户和有意向客户。
              (二)从中找出使用我们的产品客户,重点跟踪。这分两种:1,用量大的客户2,用量小的客户。

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              销售人员2017年月工作计划表
              一、国内护肤品市场分析
              (一)国内护肤品发展态势(简要说明,略
              (二)国内护肤品市场近期动态
              经过我部门的周密调查与分析,现将近期国内护肤品市场的发展动态列举如下。
              ① 在3、4月份的化妆品市场上,国外品牌,尤其是欧美、日本品牌,市场推广活动与广告投放并举,争夺化妆品的高端市场,如××、×××等品牌,此间的广告量都很大,尤其是“五一”期间针对终端市场的买赠活动。
              ② 华中市场逐步活跃,国外化妆品的市场争夺战日趋激烈。如近期×××品牌、××品牌同时进驻××市,并分别在商场设立专柜,同时××品牌针对自身产品特点还在该市××大药店设立第1000个专柜,各知名品牌在中国中部城市的市场争夺可见一斑。
              ③ 男士日用护肤产品开始全面浮现市场,以×××为代表的高端男士日用化妆品市场推广力度加大,其选择××为形象代言人,推出市场,加之“五一”期间的营销推广活动更使其市场份额以%的速度增加。
              二、本公司产品销售状况分析
              (一)上半年市场销售情况总结
              从本年前几个月的产品销售情况看,上半年市场销售情况总结有以下两点。
              1各级市场销售状况
              一级市场销售情况整体变化不大,如××、×××等市场,部分一级市场销售会有较大的升幅,如××市场,二级市场销售整体有上升的良好趋势,如××、××市场。
              2整体销售情况
              从整个市场目标与实际完成情况来看,一季度的销售目标完成了%,二季度前两个月的销售目标完成了%,本公司的市场销售业绩整体上升了%左右,这与“五一”的假期与活动有着直接的关系。
              (二)本企业产品现有市场销售因素
              就目前我公司产品而言,当前的市场仍不完善,大部分市场的存在依靠的是产品本身的品质及老会员的购买。产生此种情况的原因包括以下三点。
              ① 品牌包装意识不够,卖点与理念的传播行动较少。
              ② 在终端销售上,相对于竞争对手,我公司的广告投放较少。
              ③ 近期公司推出的针对终端市场的系列促销活动,效果不是很明显。
              ④ 从市场上回馈的情况看,公司库存与供货的不及时性使得公司很大一部分产品错过了最佳销售时机,也导致有部分代理商的销售积极性受挫。
              三、本月营销目标及主要营销方向
              (一)营销目标
              月销售额万元。
              (二)营销方向及主要工作项目
              ① 主推产品包括××美白、防晒系列产品及××新品上市。
              ② 建立新型销售渠道——专卖店销售,在严格而有效的执行下,将极大地拉动公司的整体销售额。

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              2017年销售工作计划
              即将过去的XX年,我的感受颇多。回顾这一年的工作历程作为xx迪的一名员工我深深感到xx之蓬勃发展的热气和xx人之拼搏的精神。作为企业的一个窗口,自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。
              在上级领导的带领和各部门的大力配合下,XX年的销售额与去年相比取得了较好的成绩,在此我感谢各部门的大力配合与上级领导的支持!
              年工作总结:
              从开厂以来截止XX年12月31日,东南亚区域共有3个国家(xx、xx、xx)共xx个客人有合作往来,总销售额约xx:
              :客户共xx个(XX年新客户x个,之前的老客户XX年未返单的共x个),总销售额约xxrmb;
              :客户共xx个(XX年新客户xx个,之前的老客户XX年未返单的共xx个),总销售额约xx;
              :客户共xx个(XX年新客户xx个,之前的老客户XX年未返单的共xx个),总销售额约xx.00rmb。
              按以上数据,东南亚区域国家,xx市场较为稳定,且返单率较高(未返单的老客户多为无客人联系方式,使得我们无法主动与客人联系取得信息),但市场单价竞争激烈,利润空间较小。xx和xx市场的返单率也较高,但订单订货量少,品种繁杂。不过也有个别现有客户较为理想,但还需不断与更多理想的新客户保持联系,以取得合作机会,提高销售额。
              忙碌的XX年,由于个人工作经验不足等原因,工作中出现了不少大问题。
              月份,由于灯杯电镀厂的电镀材料问题,导致我司4-5月份出货给客人部分的直插筒灯灯杯有大量严重变色的异常情况发生;10月份,又因环电镀厂问题,导致客人投诉铁皮环易生锈的问题。但因公司及时查出导致产品出现各种质量异常的根本原因,及时向客人解释,重新将出现质量异常的产品赔偿给客人,并向客人承诺我们在今后会努力完善工作,以确保产品的质量不再出现更多的问题,从而使得老客户没有放弃与我们合作的关系。但第一次和我们合作的xx客人,由于我们出货给客人所有产品的灯杯全部严重变色,终造成了客人无法正常销售,虽然之后我们有全部赔偿新的灯杯给客人,但客户最终还是对我们的产品质量失去信赖,同时也使客人打消了与我们长期合作的念头,使得我们失去了一个理想的大客户。
              月份,xx客人,由于客人支付货款不及时,且多次沟通都无法取得好的结果,使我们对客人失去了信誉,从而不得不安排其客人订单暂停生产,同时造成其客户订单的产品库存,资金不能正常运作,给公司带来了严重损失。此问题至今还在紧密与客人沟通,直到问题得到解决为止。
              对于XX年发生的种种异常问题,使我认识到了自己各方面的不足,也使我从中深深吸取了教训,获得了宝贵的工作经验。在今后的工作中我将努力学习,以取得更多的工作经验,使得犯错的机率逐渐降低。
              年工作计划及个人要求:
              对于老客户、固定客户和潜在客户,定期保持联系和沟通,稳定与客户关系,以取得更好的销售成绩;
              在拥有老客户的同时还要不断发掘更多高质量的新客户;
              发掘东南亚区域目前还没有合作关系往来的国家的新客户,使我们的产品销售得更为广泛;
              加强多方面知识学习,开拓视野,丰富知识,采取多样化形式,以提高业务水平,把销售工作与交流技能结合;
              熟悉公司产品,以便更好的向客人介绍;
              试着改变自己不好的处事方法以及不爱与别人沟通等问题。
              有关建议:
              建 公司销售员议公司生产的所有产品能拟定产品详细资料,一方面可对灯具的所有详细资料进行记载,以完善资料,另一方面可方便销售人员在向客人介绍产品时更清楚和肯定地向客人介绍产品的各种的性能、材质、优势等,使得客人更加相信我们的专业水平和实力;
              适应东南亚区域国家的新产品开发较缓慢,建议每个月开发1款(1个系列)新产品,以吸引客户眼球,赚取高的利润空间;
              随着公司和市场不断快速发展,可以预料我们今后的工作将更加繁重,要求也更高,需掌握的知识更高更广。为此,我将更加努力学习,提高文化素质和各种工作技能,为公司尽应有的贡献。

            ————————————————————————  第四季度销售工作计划
              金秋十月我们迎来了第四季度,这是一年的最后一个季度,我们销售工作要抓住这最后三个月的时间大干一场,在年底丰收的话,做好第四季度工作计划是必须的。
              一、计划概要
              1、第四季度销售目标600万元
              2、经销商网点50个
              3、公司在自控产品市场有一定知名度
              二、销售状况
              空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖 南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:
              1、夏秋炎热,春冬寒冷
              2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建
              3、湖南纳 入西部开发、将增加各种基础工程的建设
              4、长株潭的融城
              5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区
              6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
              销售方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
              从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业XX年都加大力度进行全国销售网络的部署和传统渠道的巩固,加强与 设计院以及管理部门的公关合作。 对于进入时间相对较晚的空调自控出国留学网产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办 事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。
              湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋 势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。 目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
              三、销售目标
              1.空调自控产品应以长远发展为目的,力求扎根湖南。20XX年第四季度以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为600万元
              2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌
              3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
              4.市场销售近期目标:在很短的时间内使销售业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
              5.致力于发展分销市场,到20XX年底发展到50家分销业务合作伙伴
              6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展
              四、销售策略
              如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大, 空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中 策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
              战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳
              重点发展型市场---- 郴州,常德,张家界,怀化
              培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳
              等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
              总的销售策略:全员销售与采用直销和渠道销售相给合的销售策略
              1、目标市场:
              遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
              2、产品策略:
              用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
              3、价格策略:
              高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制销售体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
              4、渠道策略:
              (1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
              (2)渠道的建立模式: a.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
              (3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的销售定额。
              5、人员策略:
              销售团队的基本理念: a.开放心胸;b. 战胜自我;c.专业精神
              (1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
              (2)内部人员的报告制度和销售奖励制度
              (3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
              (4) 编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
              五、销售方案
              1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略
              2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络
              3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网
              4、建设一支好的销售团队
              5、选择一套适合公司的市场运作模式
              6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
              7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展,经销做销量并作为公司利润增长点
              8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场,针对空调自控产品,我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法
              9、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以长沙为中心,向省内各大城市进军,其中以长沙为核心,以地市为利润增长点
              10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营 销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品 牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
              11、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的销售队伍:确保销售队伍的相对稳定性和合理流动性,全年合格的销售人员不少于3人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的销售员分派到各区担任地区主管
              12、加强销售队伍的管理:实行三a管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。
              13、销售业绩 :公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。
              14、工程商、代理商管理及关系维护 :针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2013年度的新产品传播。此项工作在第四季度末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
              15、品牌及产品推广 :品牌及产品推广在2013年第四季度执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
              16、终端布置,渠道拓展:根据公司的11年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。
              17、促销活动的策划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。
              18、团队建设、团队管理、团队培训
              六、配备和预算
              1、销售队伍:全年合格的销售人员不少于3人
              2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保销售人员的各项后勤工作按时按量到位。
              3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。
              4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
              5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
              6、拓宽公司产品带,增加利润点。
              7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
              8、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导
              9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策

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